営業部門におけるデータ活用の現状と今後の展望を探る

営業部門におけるデータ活用の現状

株式会社キーウォーカーの実施した調査では、法人営業に従事する営業職、営業マネージャー、営業企画職におけるデータ活用の現状が明らかになりました。この調査においては、1,004名の営業職の方が対象となり、彼らが感じるデータ活用の実態や課題が問われました。

データ活用の重要性

営業現場での「データ活用」は、多くの企業においてその重要性が理解されています。しかし、調査結果によれば、データ活用が日常業務に組み込まれていると報告されたのはわずか26.1%で、多くの企業では依然として属人的な管理がなされていることが分かりました。特に、KPIの可視化や営業データのリアルタイム共有といった仕組みは、まだ整備が進んでいないことが指摘されています。

課題に直面する営業現場

営業活動におけるデータ活用の進捗状況を尋ねたところ、31.4%が「活用していない」と回答しました。この結果は、営業現場でのデータ活用に関連する意識が低いためと考えられます。一方で、見ているデータの内容は「売上（47.8%）」「案件数（42.2%）」「目標達成率（34.8%）」と短期的な数字に偏りがちで、中長期的な指標への意識は薄いことも示されています。

データ活用の壁

さらに、データ活用において特に感じている壁として、「データを収集しても分析行動に繋がらない」との指摘が最も多く、28.1%がこの点を挙げています。ここからは、データを単に収集するだけではなく、具体的な分析行動を促す仕組みの不足が浮き彫りになっています。また、多くの回答者が現場のリテラシーの差や、データの抽出・加工に対する不満も抱えていることがわかりました。

外部支援のニーズ

調査結果からは、データ可視化を導入・拡張するにあたり、最も求められている外部支援が「売上向上や業績改善につながる活用方法の提案・支援」であることが明らかになりました。37.7%の回答者がこの支援を望んでおり、次に「システム・データ基盤連携の技術支援（26.8%）」や「活用定着の伴走支援（23.4%）」が続きます。この結果から、ただのツール導入ではなく、実際の業務改善に資する支援が求められているといえます。

今後のデータ可視化の方向性

今後の営業部門におけるデータ可視化は、マネジメントが迅速に意思決定を行えるツールとして進化すべきであると、35.4%が考えています。さらに、「次に何をすべきか」を示唆する設計や、営業担当者が自分で必要なデータをダッシュボードで確認できる環境が必要不可欠であるという意見も寄せられています。これらの点は、単に見える化に留まらず、実際の行動を促すための条件として重要です。

まとめ

調査を通じて、営業部門におけるデータ活用の課題が明らかになりました。多くの企業ではまだ十分にデータが活用されておらず、特に短期的な業績に偏ったデータが重視されている現状があります。データを単に収集するだけでなく、それをどう活用するか、そして需要に応じた外部支援が不可欠であると感じます。営業の現場が求める「見える化」に終わらず、行動に繋がる具体的な支援が、データ活用の定着と成果創出の鍵となるでしょう。