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認証取得が企業の営業活動に与える影響

企業活動が目まぐるしく変化する中、特にサイバーセキュリティへの懸念が高まっている昨今、プライバシーマークやISO認証が企業の営業活動に及ぼす影響が注目されています。株式会社スリーエーコンサルティングが行った「企業の認証取得に関する意思決定実態調査」は、約2000人の会社員と認証導入企業の管理職200名からのデータをもとに、認証取得が営業成果にどう関わっているのかを探りました。

調査概要

この調査では、従業員50名以上の企業に勤務する20歳から59歳の男女会社員998名と、認証を導入している企業の部長以上の役職者200名が対象となりました。調査はオンラインで実施され、結果は数々の興味深い事実を示しています。

1. 認証の有無が契約に与える影響

結果として、認証を知っている会社員のうち、約20%が「認証がないことで契約・取引に不利が生じた経験がある」と回答しています。特にISO27017（クラウドセキュリティ）では、20．7%と高い割合を示しています。この数字から、情報セキュリティ系の認証が取引の必要条件とされる現実が浮かび上がります。

2. 認証取得後の変化

さらに、認証を取得した企業の56%が取得後に営業上のプラスの変化を実感していることが明らかになりました。「既存取引先からの信頼が向上した」との回答が最も多く（30.5%）、次いで大手企業との取引が始まったという回答（23.5%）や商談の通過率が上がった（22.0%）という結果も確認されています。これらのデータは、認証が単なる形式的なものでなく、実際に営業活動に寄与していることを示唆します。

3. 外部コンサル選定基準

認証取得に際して、企業のほぼ半数が外部コンサルを利用しており、その満足度は約70%に上ります。外部パートナーを選ぶ際に最も重視されるのは「担当者の知識・経験」（58.3%）であり、費用の安さは最下位の選定基準とされています。認証の取得においては、専門性の高い支援が求められているのです。

4. ビジネス現場での認証の重要性

調査結果から認証は単に取引先の要求を満たす手段だけではなく、ビジネスの現場において重要な資産として認識されていることが分かります。これにより、企業の営業戦略を見直す契機にもなり得るでしょう。つまり、認証を取得した事実は、顧客や取引先との信頼関係を深める一助となっています。

5. 認証取得を成功させるには

最後に、認証取得を「取得して終わり」にせず、営業成果につなげるためには、取得の推進体制や外部支援の活用が鍵となることが示されました。認証取得後、継続的に業務プロセスを改善し、営業への反映を図ることが重要です。これにより企業は競争優位性を確保し、持続可能な成長を目指すことができるでしょう。

結論

認証は、単なる形式的な要件ではなく、企業の営業パフォーマンスに直接的な影響を及ぼす重要な要素です。今回の調査を通じて、認証取得に向けた取り組みがどれほど営業活動にプラスに働いているかが明らかになりました。今後も企業がこの重要性を理解し、積極的な認証活動を行うことが期待されます。

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