BtoBマーケティングの新戦略を解説！魅力的なフレームワークを発表

BtoBマーケティングの新戦略フレームワーク

大阪市中央区に本社を構えるワンマーケティング株式会社が、BtoBマーケティングの新たな戦略と戦術を設計するためのフレームワークを発表しました。この取り組みは、ますます複雑化するBtoB購買プロセスに対処し、企業が持続可能な売上創出を実現するための手助けをすることを目指しています。

フレームワーク開発の背景

現代のBtoB環境では、1,000万円以上の商談に関与する人は平均18.3名に上ります。このような複雑さの中で、企業が戦略や戦術を欠いたまま施策を進めることが多く、結果として効果の薄いマーケティングの実施に陥っています。そこで、ターゲットの明確化から運用プロセスまでを包括する「BtoB戦略・戦術設計フレームワーク」が必要とされました。

フレームワークの各要素

1. RAM9（レベニュー・アカウント・マトリクス 9）

このフレームワークは、全顧客を「取引状態」に基づいて新規、既存、休眠の3つに分類し、さらに「戦略的重要度」に基づき戦略、育成、非戦略のカテゴリーに分け、9つの象限に整理します。これにより、リソースを投入すべき「金脈」となるアカウントを特定し、理想的な顧客像（ICP）の策定を行います。

2. RRF（レベニュー・ロール・ファインダー）

多人数が関与するグループ購買では、収益に影響を及ぼす役割を4つのタイプ（Signal Catcher, Mission Driver, Deal Gatekeeper, Budget Holder）に分類し、その特徴を理解することで、より効果的なアプローチを検討します。これにより、ターゲットの解像度を高め、より効果的なマーケティング施策を展開できるようになります。

3. PPF（パーチェス・サイコロジー・フロー）

BtoB購買は長期化することが多いため、購買時の心理状態を明確に定義し、それに基づいたコンテンツの設計が可能になります。すでに特定されたターゲットに対し、「いつ、何を伝えるべきか」を検討することで、マーケティング実行の精度を向上させることを目指します。

4. RCM（レベニュー・サイクル・モデル）

自社のリード獲得から受注に至るプロセスを定義し、売り方の体制を整えることが重要です。失注や中断が発生しても追跡できる仕組みを構築し、経験に基づかない営業体制の確立を目指します。

マーケティングの高度化に向けて

ワンマーケティング株式会社では、これらのフレームワークを用いて、BtoBマーケティングの成功を目指しています。単にツールを導入するだけではなく、各戦略から戦術に至るまでを一貫して設計・実行できる体制の整備が求められます。

会社概要

1973年に設立されたワンマーケティングは、BtoB企業の売上創出プロセスを再定義し、データとプロセスの最適化を推進してきました。今回のフレームワーク発表は、複雑化するビジネス環境の中での収益成長を支援する取り組みの一環です。大阪を拠点に、全国のBtoB企業へのサポートを行っています。公式サイトもぜひご覧ください。ワンマーケティング公式サイト。