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営業代行の「当たり外れ」を解消するためのデータ分析と提案

企業が営業代行を利用しようとしても、常に思うような成果を上げることができない場合があります。その理由として、株式会社セールスリンクが行った研究では、特に「当たり外れ」の問題が浮き彫りになっています。これを解消するために、63,000件の架電・商談データを徹底的に分析しました。

営業代行の活用による課題

営業代行サービスを導入する企業は年々増加していますが、成果が安定しないのが現状です。私たちはBtoB営業現場の実態に注目し、主な問題点を以下のように整理しました。

- 成果が出る担当者と出ない担当者の差が大きい
- 初期の成果は好調でも、時間が経つにつれて失速する
- 別の代行会社に切り替えた場合の成果のばらつき

これらの現象を見ていくと、個々の営業担当者の能力や努力の違いだけで片付けられない背景があります。それが、現場の構造そのものに起因しているのではないかという仮説です。

データ分析による明確化

私たちの分析は、無形商材や高単価商材に特化したBtoB営業活動に焦点を当てました。約63,000件に及ぶ架電・商談データを元に、以下の観点で検証を行いました。

- 架電数や接触数と成果の関係
- 会話の時間や比率が、アポイントや受注率にどう影響するか
- 各担当者による成果の推移
- 同一条件のもとでの成果のばらつき

この検証により、成果の差は単なるスキルや経験だけではないことが分かりました。例えば、行動量が確保されていても成果につながらないケースや、会話の内容が担当者ごとに異なることが共通して見受けられました。

属人化による弊害

分析の結果、営業現場では積み上げられた行動量が、顧客との成果につながる明確な設計やゴールが欠如していることが判明しました。このような現場では、行動量が多くても以下のような弊害が起こります。

- 量はあっても成果に結びつかない
- 成果が出ても再現可能性に乏しい
- 担当者が変わった途端に成果が崩れる

これこそが、営業代行における「当たり外れ」を生む原因の一部です。

解決策としてのデータに基づく会話設計

属人化を解消するためには、会話を感覚に頼らず、数値化して設計することが必要です。私たちのアプローチは、トークスクリプトを受注率を最大化することを目指した会話構造に基づいて設計することです。これは、63,200件の架電データから導き出された結果でもあり、最適な会話比率（アポインター : お客様 = 7 : 3）の維持が受注に繋がることが示されています。

「量」と「設計」の重要性

私たちが学んだのは「量」と「設計」が噛み合っているかどうかが成果を分ける重要な要素であるということです。行動量があっても、具体的な設計がなければ成果は出ませんし、逆に設計があっても量が伴わなければ顧客に安定した成果を提供できません。

メディア「法人営業の教科書」の出展

当社は、自社運営メディア「法人営業の教科書」を通じて、営業データの分析結果や、現場で見られる構造的な課題とその解決策を発信しています。ここでは、テレアポやインサイドセールスに関する実データ分析を行い、営業組織が属人化する原因や再現可能な営業体制づくりについて提供していきます。

株式会社セールスリンクの設立

私たちは、営業現場における構造課題に真正面から向き合うため、行動量の確保、成果につながる営業設計、再現可能な形での言語化を一体で提供するために、2026年1月9日に株式会社セールスリンクを設立しました。

今後の展望

今後は、業種・商材ごとの営業データ分析や成果が再現される会話・営業設計モデルの構築、さらに内製化を視野に入れた営業体制の支援を通じて、企業の営業活動が「当たり外れ」のあるものから「成果が安定する営業」へと転換するお手伝いをしていきます。

詳しい情報は、当社のWebサイトや「法人営業の教科書」をご覧ください。