BtoBとBtoC企業が抱えるマーケティング課題の真実とは？

BtoBとBtoC企業が抱えるマーケティング課題の真実

企業のデジタルマーケティングにおける挑戦は、BtoB（企業対企業）とBtoC（企業対消費者）のビジネスモデルによって大きく異なる。2025年にナイル株式会社が実施した調査によれば、541名のマーケティング従事者が抱える課題の実態が明らかになった。調査結果をもとに、BtoB企業とBtoC企業のそれぞれの課題を深堀りしていこう。

課題の現状

BtoB企業が最も多く挙げた課題は「商談化〜受注」であり、その割合は35.7％に達する。これは、最終段階で顧客にアプローチしきれず、売上につながらない多くの課題を含んでいる。また、「顧客理解の不足（33.0％）」や「リード獲得施策（27.6％）」も大きな関心事として浮上しており、特にBtoB企業では、リードの質が売上に直結するため、見込み顧客との接点作りが極めて重要である。

一方、BtoC企業が直面する「施策の効果分析力の不足（47.0％）」や「マーケティング戦略策定（35.2％）」といった課題は、データの取得が容易な分、どのデータを重視するかという判断に悩む事態が想定される。このように、BtoBでは受注に向けた道のりが複雑な一方で、BtoCでは多チャネル運用の難しさが課題として浮き彫りとなった。

突破口はどこに？

調査結果では、BtoB企業が求める解決策には「専門家のアドバイス」が最も多く、ノウハウや支援が必要不可欠であることがわかる。一方のBtoC企業では「経営層からの社内理解」が重要視されており、マーケティング現場の担当者が持つ意見や課題が経営レベルで理解されないもどかしさが浮かび上がる。どちらの企業も資源の不足を感じながらも、何をどう施策に活かすべきかを見失っている状況である。

施策の効果と強化ポイント

BtoB企業が「効果を感じている施策」として挙げたのは「SNSマーケティング（34.4％）」であり、意外にもSNSが重要な役割を果たすことが明らかとなった。ターゲットの選定が明確であるBtoBでは、SNSを通じて顧客との初期接点を築く重要なツールとして機能していることが示されている。さらに「Web広告」や「SEO」も重要視され、情報探索段階でのアプローチが多くの企業の同様な取組みを促している。

一方で、BtoC企業では「メールマーケティング（41.1％）」や「オウンドメディア（39.3％）」が注目されており、ユーザーとの関係構築を重視した戦略が成果を生んでいる。感情や印象に影響される購買意思決定プロセスを踏まえ、情報提供を通じて顧客関係を更に深化させる必要がある。

今後の方向性

BtoB、BtoCそれぞれが「強化したい施策」として同様の施策に注目しつつ、異なる意図を持っている。BtoBは今後もSNSや生成AIの活用を進められるとの意欲が示され、業務の効率化や情報管理が求められる。一方BtoCはメールや動画を活用した中長期的な関係構築に重きを置き、顧客との継続的な接点作りが重要視されている。両者共に、短期的な成果を追求するのではなく、持続的な接点設計と業務全体の最適化が求められている。