商談化率が高い企業が実践するインサイドセールス施策とは？

商談化率が高い企業が実践するインサイドセールス施策

商談化率50%以上を誇るBtoB企業がどのようなインサイドセールス施策を実施しているのか、株式会社ラクスが行った調査結果に基づいて解説します。最近では、オンラインシフトが進む中でインサイドセールスの重要性が増していますが、依然として多くの企業が様々な課題に直面しています。

調査の概要

- 調査名称: 商談化率の高いBtoB企業が実践するインサイドセールス施策に関する調査
- 期間: 2025年8月21日〜2025年8月25日
- 対象人数: 118人
- 実施方法: PRIZMAによるインターネット調査
- 調査元: 株式会社ラクス

高商談化率企業の初動の速さ

商談化率の成否に大きく影響するのが、リード取得から初回接触までの迅速さです。調査の結果、約50%の企業がリード発生から『当日中〜2日以内』に初回接触を行っており、この迅速な対応がリードの関心を逃さないカギだと言えます。

一方、初回接触からアポイントまでの接触回数について尋ねると、最も多かったのは『3回』という回答でした。多くの企業がアポイントを取得するために、2〜3回の接触を重視しています。しかし、案件によってバラつきがあるため、最適なタイミングでの接触が求められます。

効果的なリードナーチャリング施策

続いて、アポイント獲得につながる施策について調査したところ、『ダイレクトメール（DM）』が最も効果的とされ、60%以上の企業がハイリターンを示しました。これに対し、コンテンツ配信やウェビナーも重要な施策として挙げられており、商談化のためには多様なチャネルを活用することが成功の要因となっています。

現場が抱える課題

高商談化率を誇る企業でも、依然として営業のリソース不足を感じる企業は多いのです。調査結果によれば、約50%の企業が「営業リソースが不足している」と感じていることが明らかになりました。また、リードの優先順位付けができていないという課題も多く、これにより商談の創出が難しい状況に陥っている企業が多いことも浮き彫りになりました。

リードの優先順位付けと行動情報の活用

リードの優先順位付けは、効率的な商談創出のために重要な施策の一つです。調査によると、66%の企業がリード優先順位付けを実施しているものの、行動情報を重視する企業は約30%にとどまり、イノベーションの余地があります。また、優先順位を決める際に行動情報を重視している企業は、具体的な問い合わせや短期間でのWebサイト訪問など、関心度の高いリードを特定できる情報を重視していることが分かります。

複合的なツール利用の重要性

高商談化率を実現している企業の多くは、SFA/CRMツールやMAツールを使用しており、Google Analyticsなどの解析ツールと併用して、ホットリードの抽出を行っています。情報の質と量を向上させるためには、複数のツールを駆使し、属人的な判断に依存しない仕組みを構築することが鍵となります。

まとめ

今回の調査から、商談化率の高い企業が実践しているインサイドセールス施策の全体像が明らかになりました。迅速な初動や効果的なリードナーチャリング施策が成功の要因である一方、リソース不足や優先順位付けの難しさといった課題も浮き彫りになりました。商談化率を高めるためには行動情報を活用し、チーム全体でその情報を共有する体制が今後ますます重要になるでしょう。

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