B2B営業の新常識！アポが増えない理由と効果的な解決策

B2B営業の新常識！アポが増えない理由と解決策

Sooon株式会社（大阪府大阪市）が発表したホワイトペーパー「なぜ、営業量を増やしても、アポが増えないのか」では、B2B営業の新たな視点が提示されています。営業担当者にとって、この資料は業務の効率化や効果的なアプローチを考える上での重要なガイドとなります。

現代のB2B営業環境とは？

今のB2B営業の環境は、かつてのように架電数やメール送信数を増やすことで成果が出る時代ではありません。最新の調査によれば、73%のBtoBバイヤーが自社には無関係な営業アプローチを避ける傾向にあります。これにより、計画的なアプローチが求められ、営業担当者は相手の状況を正確に把握する必要があります。

さらに、営業担当者の業務時間の約60%を非営業タスク（情報収集や文書作成）に費やしていることも課題です。このような状況では、商談準備の質が低下し、成果に繋がらない悪循環が生まれてしまいます。

ホワイトペーパーの要点

ホワイトペーパーでは以下のような重要なポイントが解説されています。

1. 買い手の変化と営業の課題

買い手の73%が無関係な営業アプローチを避け、61%は営業担当者を介さない購買体験を好むようになった背景には、自分にフィットした情報を求めるニーズが高まっていることが挙げられます。これに対抗するためには、営業担当者は相手企業の状況を事前に十分に把握する必要があります。

2. アポ率を上げるための判断軸

資料では、アプローチ成功のための5つの判断軸が示されています。それは「誰に（WHO）」「なぜその企業か（WHY）」「なぜ今か（WHEN）」「どの順番で（ORDER）」「どんな文脈で（CONTEXT）」です。これらの要因は、これまで営業担当者の経験や直感に依存していた部分を可視化し、結果的に仕組み化することが求められています。

3. 営業準備の仕組み化による成果

具体的な実例として、営業準備プロセスを仕組化することで、ある企業のアポ率は0.3%から1.4%へ、契約率は8%から40%へと約5倍の改善を達成しました。また、リスト作成にかかる時間も230分からわずか1クリックに短縮されるなど、効率化も進んでいます。

こんな方におすすめ

このホワイトペーパーは、以下のような課題を持つ企業や営業担当者に最適です。

- 営業成果が経験や勘に依存しがち
- 営業量を増やす取り組みにも関わらずアポが増えない
- リスト作成や見込み先選定に多大な時間を要している
- 営業の育成期間が長く、新人が結果を出しにくい
- 営業チーム全体での成果のばらつきが大きい
- 営業準備プロセスの属人化を解消したい
- AIを営業活動にどう活用すればよいのかわからない

詳細と資料の受け取りは、こちらから。

SILASについて

SILAS（サイラス）は、営業活動におけるアプローチ先の見込み度整理や優先順位の付け方を支援する営業AIツールです。これにより営業担当者は、誰に、いつ、どの順番で接触するかを戦略的に決定することが可能になります。

SILASの特徴は、営業準備のプロセスを体系化し、企業特有の営業戦略や成功パターンに即した判断基準を設計できる点です。こうした仕組みを導入することで、受注に繋がるチャンスを逃すことなく、営業の質を向上させていきます。

SILASの詳細については、こちらをご覧ください。