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BtoB営業管理職の必見！部下育成における課題と解決策とは？

営業チームの成績が一部のトップセールスに依存してしまっている現状に、頭を抱えている管理職は多いのではないでしょうか。そこで、平井徹事務所が実施した 「BtoB営業組織における部下育成とマネジメント課題」に関する調査 の結果をもとに、部下育成の課題や解決策について考えてみましょう。

調査の概要

この調査は、2026年4月2日から3日にかけて実施され、1,005人のBtoB企業の管理職以上の営業職に対して行われました。調査結果からは、営業が抱える現実の厳しさと、部下育成の難しさが浮き彫りになっています。

営業の「できない」と評価される部下の特徴

圧倒的多数の管理職が「できない営業」と感じる部下には、主に以下のような特徴があると回答しています。

1. 顧客との関係構築力の低さ（36.9％）
2. スケジュール・タスク管理の甘さ（33.5％）
3. 目標達成意欲と行動力の欠如（33.3％）

これらの要因は、単に営業スキルや知識が不足しているということにとどまらず、基本的な姿勢やマインドセットの重要性を示しています。管理職は、こうした内面的な課題に対してどう向き合っていくべきでしょうか。

成果を出すための基本姿勢

調査によると、成果を出す「できる営業」という評価をする部下には、以下の共通点があります。

• - ヒアリング力・質問力が優れている（47.8％）
• - 顧客との強固な関係を構築できる（43.0％）
• - 目標達成への執着心と行動力（39.4％）

これらのスキルは、顧客のニーズを的確に把握し、信頼関係を築き上げるために不可欠です。営業においては、単に売り込みを行うのではなく、顧客の悩みに寄り添い、共に問題を解決していく姿勢が求められます。では、実際に営業現場で活躍する方々は、どのような工夫を行っているのでしょう？

売れる営業になるための実践法

以下は、実際に成果を上げている営業マンからのアドバイスです。

• - 顧客とのコミュニケーションをこまめに取る（20代女性、東京都）
• - ゴール設定とニーズに応じた提案が必須（30代女性、宮城県）
• - レスポンスの速さと顧客満足度を意識した提案（40代男性、東京都）
• - 先輩の成功例を積極的に吸収する（50代男性、東京都）

これらの意見からも、迅速な対応や日々のコミュニケーションを大切にしていることが分かります。やはり、テクニカルなスキルだけでなく、真摯な姿勢と地道な努力が進展のカギのようです。

新卒社員へのアドバイス

新たに営業職に就く新卒社員に向けて、先輩方からのアドバイスも盛り込まれました。

• - 自ら学び、積極的に質問する姿勢を持つこと（47.1％）
• - 失敗を恐れずに行動すること（42.4％）
• - 顧客視点で信頼関係の構築を優先すること（37.8％）

最初から「営業は難しい」と尻込みせず、まずは顧客との信頼を築く姿勢を持つことが大切です。自己成長を常に意識しながら、地道にスキルを磨いていくことが成功への第一歩です。

現場の悩み：部下育成の課題

調査では、なんと約9割の営業管理職が部下育成における課題を感じているという結果が出ました。

最も大きな課題は、部下のモチベーション維持・向上（52.3％）であり、他にも個別特性に応じた育成プランや、適切な目標設定などが挙げられています。

若手社員の目標未達原因

部下が目標未達に終わる原因として、目標への執着心・意欲不足（34.5％） や 行動量の不足（32.3％）が挙げられました。これにより、ただスキルを教え込むだけでは成果が出にくい現実が浮かび上がります。

社内OJTの限界

社内指導（OJT）の現場では、指導の質や内容のばらつき（属人化）が最大の課題になっていることが分かりました。多忙を極める管理職にとって、自身の業務と部下育成の両立は大きな挑戦です。さらには、モチベーションの管理にも気を配らなければならないという点も難しさを増しています。

外部サービスへの期待

こうした状況下で、外部研修やコンサルティングサービスの利用に前向きな姿勢を示す管理職が約6割に上りました。これは、自社内の資源だけでは賄いきれない教育支援が必要であることを示唆するものです。

結論：スキル教育とメンタルケア

今回の調査を通じて、BtoB営業における管理職の苦悩と部下育成の課題が明らかになりました。スキル教育だけでなく、メンタルケアやモチベーション管理の重要性が改めて確認された結果となります。今後は、部下育成のアプローチを見直し、組織全体でサポートする体制を築くことが必要です。

平井徹事務所でのサポート

平井徹事務所は、営業力を高めるための具体的なプログラムを提供しています。顧客視点を持つ営業力を強化し、組織全体の成長をサポートするための戦略をともに描いていきます。

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