BtoB営業における生成AI活用の実情と人材スキルの重要性

BtoB営業における生成AI活用の現状

株式会社エムエム総研が実施した「BtoB営業における生成AI活用と独自顧客データ取得の実態」に関する調査によると、生成AIの業務活用が急増しており、76.2% の企業がその技術を導入していると確認されました。しかし、単に生成AIを使うことが差別化にならない今、企業の成果には明確な差が生じています。この差の背後には、企業の顧客データの取得と活用状況が大いに関わっていると考えられます。

生成AIの活用状況

調査によると、従業員規模の大きい企業ほど生成AIを活用する傾向が強いことが分かりました。1,000人以上の企業では、34.4% が「よく活用している」と回答した一方、中小企業（100〜299人）では「全く活用していない」とする回答が17.5% にのぼっています。この背景には、人手不足や業務効率化のニーズに応じた導入が行われているものの、中小企業がAI導入に向けた推進体制やノウハウを欠いている可能性があります。

活用されているAIツール

最も多くの企業が使用している生成AIツールは、汎用AI（ChatGPTやCopilotなど）で、応答率は67.5% に達しました。これは、特定の業務に応じた「プレゼン生成特化AI」や「音声分析AI」よりもはるかに多い割合です。汎用AIはその柔軟性と使いやすさから多様な業務での利用が進んでいるものと考えられます。

独自顧客データの重要性

約90% の企業が自社独自の顧客データの取得とその活用の重要性を認識しています。しかし、いざそのデータを活用する段階になると、十分な実施ができていない企業が多く見受けられます。顧客データの管理プロセスは、設計、取得、蓄積、活用の4つのフェーズが存在し、それぞれのプロセスにおいて十分に行えていると感じる企業の割合は低く、特にデータを活用する段階では満足度が64.1% にとどまっています。

活用における壁

さらなるデータ活用の障壁には、「活用できる人材の不足」や「AI活用スキルの不足」が挙げられています。また、顧客とのコミュニケーションの機会が不足しているという課題にも直面しているようです。特に大企業では、データの量が増えるにつれ、品質や整備状況に関する障壁が顕在化しやすい状況です。

顧客データの取得とスキルの強化

情報を引き出すためには、営業担当者のコミュニケーションスキルが不可欠です。約38.7% の企業が「顧客との会話を通じて情報を引き出すためのスキル強化」が必要だと感じています。顧客との接点を増やし、データ活用の目的を具体化するための施策を立てることが重要とされており、これに対する意識は非常に高いと言えます。

まとめ

今回の調査から、BtoB営業において生成AIの活用は広がりを見せている一方で、顧客データの取得や分析においては課題が存在することが浮き彫りになりました。特に、自社特有の顧客データを活用するためには、信頼関係を築きながら、その情報を引き出す力が求められています。テクノロジーを駆使するだけではなく、営業担当者に対するスキルの育成も同時に進めていく必要があるのです。これからのBtoB営業は、AIと人間のスキルを融合させることが鍵となるでしょう。