生成AIがBtoB営業を変えた！受注率向上の秘密とは

株式会社ラクスが実施した「BtoBセールスにおける生成AI活用実態調査」の結果が、営業改革における生成AIの実際の効果を浮き彫りにしています。調査によって、生成AIの導入で受注率が向上した事例が多数報告されており、その詳細を見ていくことにしましょう。

生成AIの活用状況

営業現場で生成AIの導入が進む中、その活用領域は主に営業の準備業務に集中しています。具体的には、営業メールや提案文の作成が最も多く、次いで議事録の要約やトークスクリプトの作成に使われています。このように、生成AIは特に言語に関わるタスクの効率化で明らかな効果を発揮しています。

多くの営業担当者が感じているのは、業務の時間短縮と余裕の創出です。調査結果によると、約50%の人が業務時間の削減を実感しており、38%以上が営業活動に更なる余裕を持たせることができたと報告しています。これにより、提案の質向上にも寄与しているようです。

時間削減の実情

具体的に、どのような業務で時間削減が実現されているのか、調査結果からみていきます。定型的な業務で、1時間以上の時間削減を実感しているケースが見受けられ、特に「営業メール・提案文作成」や「商談準備の情報収集」等の作業で顕著な効果を実感しているようです。

活用ツールの現状

営業現場で特に人気のツールとして「ChatGPT」が挙げられます。何と57.9%の営業担当者がこのツールを利用しているとのことで、Microsoft CopilotやGoogle Geminiといった他のツールも続いています。また、利用者の多くが社内研修やeラーニングを通じて学習を進めていることが、生成AIの業務利用の基盤をしっかりと支えていることがわかります。

受注率の変化

生成AIの導入がどの程度受注率に結びついているのかを尋ねてみると、約7割の営業担当者が「受注率が3%以上上昇した」と回答しています。具体的には、33.3%の方が「3〜5％未満」上昇したと実感しており、これは業務の効率化によりコア業務に時間を割けるようになった効果と考えられています。

ただし、効果を実感していない層が存在するのも事実で、これは生成AIが使いこなせていない場合や、適切なプロンプト設定の重要性が見落とされがちなことが原因のようです。

今後の注目ポイント

商談の上流工程、つまり商談前の準備やアプローチに重点を置いている営業現場が多いことも調査結果から明らかになりました。具体的な項目としては、顧客とのやりとりの効率化が最も重視されており、その次が新規リストの作成や、パーソナライズされた営業メールの作成となっています。
これらの点から、営業活動の初動の精度とスピードを向上させるために、どのようにツールを活用していくかという視点が求められています。

まとめ

生成AIは営業現場において、業務の効率化だけでなく、受注率の向上にも貢献することが示されました。営業担当者は、生成AIを効果的に活用することで、より多様な顧客接点を持ち、質の高い営業体験を提供することが可能です。これからも、生成AIを活用した営業活動がどのように進化していくのか、その行方を注目していきたいところです。

本調査レポートの完全版は、こちらからダウンロードできます。